Come conoscere il tuo portafoglio clienti e valutarlo in maniera analitica

L’affidabilità della controparte è un aspetto cruciale nei rapporti commerciali e come tale  merita di essere analizzata con attenzione. La fase economica che stiamo attraversando,  caratterizzata anche dall’introduzione di garanzie statali per fronteggiare la crisi pandemica, che a breve scadranno,  inevitabilmente porterà  alla luce le difficoltà di molte imprese.
Non basta, infatti, avere buoni prodotti e/o servizi o raggiungere obiettivi di vendita, è fondamentale anche che chi acquista rispetti i propri impegni, ovvero le proprie  scadenze, senza cadere in impegni economici eccessivi. In caso contrario, si rischia un impatto negativo sul proprio business che può essere rilevante.
Spesso chi commercializza prodotti e/o servizi si focalizza sulla vendita e non sulla controparte, ma in realtà selezionare i potenziali acquirenti è fondamentale, soprattutto nei rapporti B2B: sia perché una controparte che richiede un grande investimento di tempo ed energie potrebbe alla fine rivelarsi poco profittevole, sia per scongiurare i rischi di insolvenza. Considerazioni valide, a maggior ragione, nei periodi complicati di congiuntura economica.

Come le aziende calcolano la redditività dei clienti

Il portafoglio clienti è un asset fondamentale per ogni azienda, in quanto descrive l’insieme delle sue controparti e tutto ciò che si conosce di loro. Non si tratta di una fotografia che resta immutata nel tempo, bensì necessita di essere aggiornata continuamente, soprattutto in considerazione dell’evoluzione in atto nello scenario economico attuale.
La classificazione dei clienti acquisiti consente di effettuare una scrematura per capire, ad esempio, chi compra regolarmente e chi invece è un cliente saltuario, chi garantisce i margini più elevati e chi invece non garantisce valore, chi richiede più tempo e risorse per finalizzare le vendite, chi paga regolarmente e chi invece no. Per aiutarsi nella classificazione può essere utile fare riferimento ai principali fattori di rischio, come la geografia, la tipologia e la dimensione dell’azienda, gli importi e la frequenza delle forniture.
Questa tipologia di analisi  richiede, inevitabilmente, un impegno importante in termini di tempo e risorse da dedicare, ma è  utile per avere  un quadro sempre aggiornato delle caratteristiche della propria clientela. Un aspetto fondamentale, quest’ultimo, per poter ottimizzare il mix di vendita e in questo modo puntare a migliorare la redditività dell’impresa. 

Modelli di calcolo del portafoglio clienti

La prima cosa da fare per avviare l’analisi del portafoglio può essere ricorrere ad un foglio excel nel quale si vada a categorizzare i clienti tra nuovi, ricorrenti, più profittevoli e infine di valore scarso. Sul foglio è possibile applicare la teoria di Pareto che si basa sul principio secondo il quale è importante separare i “vital few” (le poche cose davvero importanti) dai “trivial many” (la maggior parte delle cose di limitata rilevanza). Da questo ragionamento deriva la curva 20/80 che dimostra come il 20% delle cause produca l’80% degli effetti. Seguendo questo principio, è possibile effettuare la cosiddetta analisi ABC che consiste nel classificare i dati a disposizione (in questo caso il parco clienti, ma l’analisi statistica può essere applicata a qualsiasi esigenza aziendale) in tre categorie, in modo da valutare il loro impatto sugli utili d’impresa, definendo quali siano gli elementi più rilevanti e quali, invece, quelli più critici.
Nella pratica, si tratta di ordinare i clienti sulla base del fatturato, mettendo in alto quello con il più alto fatturato e poi a scalare. Molto probabilmente si scoprirà come buona parte della profittabilità derivi da una quota ristretta di clienti.

Come conoscere il tuo portafoglio clienti  e valutarlo in maniera analitica

La curva ABC classifica i clienti in 3 classi di redditività. Fonte: researchgate.net

 

Un altro metodo per calcolare la redditività è la curva Stobachoff, nota in letteratura come “Whale Curve Model” o “Kanthal Curve Model”, che si focalizza sulla redditività variabile dei singoli clienti, analizzando tre fattori: vendite, sconti e costi. Il ricorso a questo metodo può risultare utile in particolare quando la controparte conta su pochi, grandi clienti, dato che anche l’instabilità  di un solo cliente potrebbe avere forti ripercussioni sull’azienda.

 

Come conoscere il tuo portafoglio clienti  e valutarlo in maniera analitica

La curva Stobachoff analizza la profittabilità dei clienti. Fonte: Wikimedia Commons

 

Come la business information migliora l’analisi del portafoglio clienti

Può diventare utile per le aziende affidarsi a un servizio di valutazione professionale; solo così sarà possibile interpretare correttamente i dati, con la consapevolezza che disporre di database di tutte le imprese italiane, completi e costantemente aggiornati, può aiutare a gestire al meglio l’azienda, calibrando efficacemente le strategie e puntando a una crescita sostenibile nel tempo.
La valutazione del portafoglio clienti è tra i principali campi di applicazione della Business Information a supporto della gestione del credito aziendale. Iniziative come queste aiutano ad avere una visione d’insieme e ad effettuare valutazioni prospettiche, contribuendo così a una crescita sana dell’impresa.
Un’approfondita analisi del portafoglio clienti sui dati ufficiali, e anche quelli non ufficiali, permette infatti di avere una visione continuativa della situazione del cliente. Ad esempio, l'analisi portafoglio clienti di Innolva offre l'indicazione del livello di affidabilità creditizia - con distribuzione delle anagrafiche per livello di affidabilità, tipo di attività svolta, dimensione aziendale, area geografica, esposizioni e fatturati. 
Questo aiuta non solo in fase analitica, per evidenziare i possibili squilibri o pericoli latenti, ma anche in fase propositiva, per indicare le aree di possibile miglioramento.
L'analisi può essere supportata dalle valutazioni di esperti in grado di interpretare correttamente i dati per ottimizzare la strategia e migliorare i risultati futuri dell'azienda.

 


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