Internazionalizzazione, una scommessa che per l’azienda vale sempre la pena fare

Le buone idee non bastano se si vuole vincere la sfida dei mercati esteri. Le imprese italiane, si sa, sono cariche di know-how e prodotti all’avanguardia, che puntualmente conquistano interi segmenti negli scacchieri internazionali, mercati emergenti in primis. Basta solo l’esempio della Cina. Il Dragone, che tra una manciata di anni potrebbe diventare la prima economia mondiale (nel 2020, anno della pandemia, l’economia cinese è cresciuta del 2% contro il -5% su scala globale), è uno dei mercati più floridi per il made in Italy. E poi, non si spiegherebbe un Paese che ha 480 miliardi di export su 1.800 miliardi di Pil, con una bilancia commerciale, tra le poche in Europa, in avanzo primario. Attenzione però, nulla è come sembra. Perché per approdare e provare a vendere i propri prodotti e servizi in un mercato inesplorato richiede una strategia, una tattica e anche un buon compagno di viaggio. 

Internazionale è bello

In questi anni abbiamo imparato a familiarizzare con una parola: internazionalizzazione. Un termine che piace molto alle imprese italiane, visto che l’86% di esse ritiene l’internazionalizzazione indispensabile per aumentare i propri ricavi e dunque i propri utili. E non è davvero un caso se allora il 50% delle aziende tricolori genera (dati Markit) all’estero la metà del proprio fatturato. Eppure, non mancano le criticità. Un esempio? Tanto per cominciare, non è sempre facile individuare il cosiddetto target market, il mercato di riferimento. Perché un prodotto, un servizio, un business, può essere più o meno adatto a un certo tipo di contesto. Sbagliare ecosistema può significare vanificare lo sforzo della stessa azienda. Onde evitare di disperdere tempo e risorse, ogni imprenditore che intende portare il proprio business all’estero farà bene ad approntare una strategia di market research, protesa cioè all’individuazione del mercato più idoneo ai propri servizi.

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Fonte: Rapporto EXPORT 2020 SACE Simest


Paese che vai, legge che trovi

Purtroppo, gli ostacoli non finiscono qui. L’aspetto legale è forse centrale nell’ambito di una strategia di internazionalizzazione. Molte economie, soprattutto del mondo non-occidentale, hanno infatti sistemi normativi profondamente diversi da quello italiano. Leggi che possono ostacolare lo sviluppo del business, se non adeguatamente interpretate. Anche in questo caso un’opera preliminare di market research può aiutare, se non altro per adattare il tipo di prodotto o di servizio che si vuole piazzare sul mercato alle leggi e normative vigenti. Un esempio su tutti, le tariffe e il prelievo fiscale applicato all’attività di impresa aperta in loco.

Lo sviluppo del business nel mercato globale

Individuazione del mercato e comprensione delle leggi sono due tasselli fondamentali. Ma non gli unici. Gli altri due sono la ricerca dei partner in loco e il conseguente sviluppo del business. Perché, una volta approdati sul mercato, bisogna dotarsi della giusta rete di vendite e di canali di distribuzione idonei. Qui, il fulcro sta nelle relazioni e nella capacità di tesserle. Un discorso che vale soprattutto in certi Paesi del Medio Oriente o del Golfo, dove le relazioni di un’impresa con le istituzioni locali sono tutto. Nell’ambito delle gare, per esempio, l’apertura di un canale con gli enti locali può risultare fondamentale ai fini dell’aggiudicazione. Non sono poche le aziende italiane e rappresentative del made in Italy che riescono ad approdare sui mercati più ostici trovandosi poi sprovviste della necessaria rete di relazioni per cominciare a farsi notare, attirando le attenzioni di investitori e compratori sul proprio business. Ora, la domanda di fondo però, chiariti gli ingredienti essenziali per un’internazionalizzazione di successo è: a chi affidarsi?

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La necessità di un navigatore per fare scelte strategiche

Le imprese italiane che vogliono sbarcare all’estero con una buona dose di certezze possono contare su alcuni strumenti che fungono da gancio. Uno di questi è la Simest, la società di Cassa Depositi e Prestiti che accompagna le imprese italiane all’estero, anche grazie a una fitta rete di finanziamenti agevolati. Proprio sui finanziamenti agevolati alle aziende, sotto il cappello del Fondo 394 negli ultimi mesi c’è stato un boom di domande, il 90% delle quali pervenute da piccole e medie imprese attive in alcuni settori di eccellenza. La società negli ultimi tempi ha anche sviluppato una rete di consulenza con cui fornire alle aziende ulteriori supporti nell’approdo sul mercato. Non è tutto. L’altra leva sono le ambasciate, da sempre presidio e punto di contatto tra diversi mercati. Un ruolo, mai venuto meno, anche a fronte dei grandi cambiamenti globali.
Oltre ai punti di riferimento istituzionali, può essere utile affidarsi a un’azienda come Innolva che, grazie all'expertise del Gruppo Tinexta, supporta le aziende clienti sui mercati esteri grazie alla mappatura dei competitor e all'individuazione di potenziali clienti. Il vantaggio sta nel ricevere dallo stesso soggetto una serie di servizi evoluti e ad alta efficienza: solo per fare qualche esempio, è possibile richiedere una comparazione analitica dei concorrenti per sviluppare un modello competitivo; oppure ricercare dei fornitori locali con caratteristiche produttive, affidabilità e certificazioni compatibili con il proprio business. Altri servizi particolarmente apprezzati sono la profilazione del target primario e la ricerca mirata di clienti potenziali, che consentono di avere già qualche freccia al proprio arco per non partire da zero quando si sbarca in territori sconosciuti.
Il futuro è all’estero, c’è poco da fare. Proseguiranno anche nel 2021 le principali iniziative promosse quest’anno dal sistema Paese per sostenere l’internazionalizzazione delle imprese italiane. L’ultima conferma del 2020 è arrivata dalla IX Cabina di Regia per l’Italia Internazionale che si è svolta il 15 dicembre in formato virtuale, a cui hanno preso parte diversi ministri e i principali attori istituzionali. Un incontro importante per quel pezzo di tessuto produttivo che opera sui mercati internazionali e che oggi più che mai, con la crisi causata dalla pandemia, ha bisogno di contributi a fondo perduto, finanziamenti agevolati e iniziative promozionali di sistema per poter continuare a operare e crescere all’estero.
Studi di mercato, supporto legislativo e commerciale. Innolva aiuta le aziende italiane che vanno all’estero. 


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