Dal mercato ai concorrenti: le ricerche per definire una strategia di business

“Non sprecare risorse” è l’imperativo che risuona nei corridoi di ogni azienda, a maggior ragione in questa fase di ciclo economico negativo. Questo non significa rinunciare a investire e puntare su nuovi mercati, ma occorre sempre farlo con giudizio. In questo senso una mano importante può arrivare dalle analisi di mercato, che consentono di comprendere in maniera approfondita come va un determinato settore o un’area geografica, quali sono le sue potenzialità inespresse e come si comportano i concorrenti, solo per citare alcuni dei temi che possono essere oggetto di approfondimento.

Il mercato di riferimento

Le ricerche di mercato sono utili in primo luogo per conoscere al meglio il comparto in cui si opera, per fare un checkup della propria offerta e capire se c’è qualcosa che non funziona, nonché se ci sono aspetti migliorabili, anche alla luce delle strategie messe in campo dai concorrenti. Non si tratta solo di “sbirciare” quello che fanno altre aziende e conoscere le loro quote di mercato, cosa per altro importante per spunti utili alla propria strategia di business, ma anche di monitorare i cambiamenti del settore nel corso del tempo.
Infatti questo tipo di analisi risulta più utile se non si limita a un’iniziativa una tantum (che consente di fotografare mosse e posizionamento dei concorrenti), ma se viene riproposta periodicamente per mappare i movimenti nel tempo e cercare di cogliere le potenzialità di business.

dal mercato ai concorrenti


Opportunità da trovare e rischi da evitare

Disporre di analisi precise e affidabili su tutte le informazioni che contano è fondamentale per orientare con efficacia la propria strategia di crescita. Così come è importante poter disporre di un quadro completo di dati e analisi qualitativi su struttura, dimensione, tipo di attività, trend economico-finanziario di clienti e fornitori a supporto delle attività di sviluppo. 
Un’analisi di mercato svolta correttamente permette alle imprese e ai professionisti di prendere consapevolezza delle opportunità di business, così come dei fattori di rischio presenti nel mercato, in modo da poter realizzare un business plan vincente, e di conseguenza elaborare strategie di marketing mirate. 
La professionalità di chi svolge questo tipo di ricerche è dunque fondamentale: occorre scegliere consulenti capaci di mixare approccio quantitativo e qualitativo, offrendo una visione fedele di ciò che si va ad approfondire, sia relativamente al presente, che in ottica prospettica.

A caccia di nuovi clienti

Conoscere il proprio contesto competitivo è il primo passo per definire le strategie utili a conquistare nuovi clienti. Una visione d’insieme delle imprese che rappresentano il target di maggiore potenzialità è il presupposto necessario per pianificare la crescita, di questo sono consapevoli le aziende come Innolva, che offrono ai clienti servizi di profiling & market analysis
Infatti la completezza delle funzioni di selezione è fondamentale per ottenere un risultato di qualità. In concreto questo significa accedere a liste marketing profilate per area geografica, settore, dimensione, forma giuridica e complete di tutti i dati relativi all’anagrafica: partita iva, indirizzo, telefono, stato attività, codice ateco, numero addetti, dati di fatturato, utile/perdita, indicatori di redditività rispetto al settore. Servizi evoluti ad alto valore aggiunto, dunque, utili per sostenere lo sviluppo del business.

 

mercato e concorrenti

Nuove frontiere commerciali

Questo tipo di ricerche è altrettanto importante quando si decide di entrare in un nuovo mercato, inteso sia come settore di attività, che a livello geografico. Muovere i propri passi senza un’analisi del panorama competitivo, senza analizzare a fondo il contesto in cui si decide di entrare equivale a procedere nel buio a tentoni: il rischio di inciampare e farsi male, se non addirittura di finire dentro un buco è molto elevato. Soprattutto se si entra in un mercato molto distante da quello al quale si è abituati. Proviamo a pensare al caso di un Paese emergente: esportare in sicurezza, trovare partner commerciali affidabili e selezionare nuovi potenziali clienti sono le preoccupazioni principali per chi decide di compiere questo passo. Sono utili, quindi, una serie di servizi a supporto dell’internazionalizzazione, primo tra tutti degli elenchi di potenziali nominativi esteri disponibili in pochi giorni, corredati da dati anagrafici e da elementi di qualificazione del management.

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