Analisi del target e del mercato nel Finance, come creare una strategia vincente

Una solida strategia commerciale è alla base di ogni business, e questo vale anche per le banche e gli istituti di credito
Questo significa in concreto individuare i prospect più promettenti e le partnership più remunerative, svolgendo un costante lavoro di monitoraggio e analisi sui dati interni ed esterni all’azienda e tenendo sempre sotto controllo la sicurezza e l'affidabilità della controparte. 
Dopo aver individuato liste di clienti potenziali è necessario trasformarli in lead. In questo compito le banche trovano un aiuto efficace in una serie di strumenti, quali la tecnologia che fornisce servizi digitali personalizzati, dalle piattaforme home banking alle app di servizi finanziari e di consulenza. Questi servizi sono oggi particolarmente apprezzati dai clienti e forniscono così un vantaggio competitivo in termini di acquisizione di nuovi clienti e loro fidelizzazione per fasi successive.  
Questo articolo tratta della prima fase strategica, indagando come sia possibile per gli istituti di credito individuare i business più promettenti e ad alta probabilità di successo da intercettare e mettere nel proprio portfolio. 

Una strategia parte dagli obiettivi...

Il primo passo per impostare una solida strategia è individuare gli obiettivi, che sono essenzialmente di due tipi:
obiettivi di anticipazione e penetrazione del mercato, che riguardano l’ambiente in cui si opera;
obiettivi di crescita dimensionale e redditività, legati a fattori interni di natura produttiva e organizzativa.

 analisi di mercato

 

Prima di concedere il finanziamento a un’impresa, banche e istituti di credito devono sapere con la massima accuratezza e il minimo margine di errore possibile le caratteristiche dell’azienda cliente, il piano operativo attuale e le strategie future di lungo termine, compresi gli obiettivi finanziari e commerciali fissati dal management.

Una metodologia sviluppata da Peter Drucker nel 1954, che rientra nella filosofia di gestione aziendale Management by Objectives (MBO) e nota come “metodo S.M.A.R.T. individua le caratteristiche che devono avere gli obiettivi aziendali per essere perseguibili: S come Specific, cioè specifico, M come Measurable, ossia misurabile, A come Achievable, cioè raggiungibile, R come Realistic ossia realistico, T come Time-Based, cioè temporizzabile.

... e prosegue con la selezione del target;

In questo senso un ruolo determinante lo gioca l’individuazione del target: un’azione fondamentale anche per il settore Finance, per definire fin da subito chi è l’interlocutore a cui ci si vuole rivolgere. È lo strumento più importante che permette di conoscere il cliente tipo (o buyer persona) che si ha necessità di raggiungere e convertire per finalizzare gli obiettivi che l’azienda si è prefissata.

Per individuare i business più redditizi e in grado di garantire il rientro dei finanziamenti concessi, occorre effettuare una serie operazioni, che spaziano dall’analisi del mercato che si vuole penetrare all’analisi della concorrenza

 

Analisi del target e del mercato nel Finance

 

L’esplosione dei dati e l’uso dell’IA 

In questo tipo di analisi, la cui accuratezza dipende dalla quantità e dalla qualità dei dati analizzati, oggi possono venire in aiuto due strumenti fondamentali.
Si tratta dei Big Data (la vorticosa quantità di informazioni che la trasformazione digitale del business ha messo in rete e a disposizione di tutti) e dell’Intelligenza Artificiale (sistemi basati su algoritmi in grado di simulare l’intelligenza umana, capire l’ambiente circostante, mettersi in relazione con altre entità, risolvere problemi e agire in modo strumentale per il raggiungimento di un obiettivo specifico). 
Ad un insieme di computer vengono forniti dati e qualità di calcolo che gli permettono di compiere operazioni complesse in poco tempo, imparando dagli errori e con risultati superiori o difficilmente distinguibili da quello raggiunti da umani con specifiche competenze.

In questo senso, i servizi di Innolva per le banche attingono a grandi database continuamente aggiornati, elaborati con l’intelligenza artificiale attraverso meccanismi di Data Analysis, che con un altissimo grado di predittività consentono di valutare in anticipo i clienti, analizzare il mercato di riferimento e ridurre i rischi d’impresa grazie a una valutazione approfondita dei dati provenienti da informazioni raccolte da fonti pubbliche e private.

Le azioni strategiche da adottare in questo caso sono le seguenti:
analisi e monitoraggio del mercato, per avere sotto controllo la concorrenza e l’evoluzione delle quote di mercato dei diversi player;
più attenzione alla qualità del portafoglio clienti, usando l'Intelligenza Artificiale per il controllo del rischio;
aumento della proposizione di prodotti finanziari, accelerando i tempi di delibera ed erogazione.

 
 


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