Come entrare in un nuovo mercato e acquisire nuovi clienti

Secondo il Rapporto Indagine Internazionalizzazione 2021 di Confindustria Lombardia, la pandemia ancora morde l’economia mondiale, ma per molte imprese è tempo di uscire dal torpore e tornare a guardare a nuovi mercati, espandendo il proprio business per tornare a macinare fatturato e utili. 
Nello scenario di attuale ripresa i macro trend più interessanti sono quelli della transizione ecologica e dell’accelerazione della trasformazione digitale, che si basa su tecnologie come l’Intelligenza Artificiale (AI), il machine learning e l’“Internet of Things”. 

Per penetrare un nuovo mercato in modo efficace e vincente occorre però seguire una serie di indicazioni ed evidenze che emergono dai dati e svilupparle in un piano strategico. Si tratta di redigere un piano di marketing coordinato, basato sugli obiettivi e che si trasformi sul campo in una serie di azioni concrete per raggiungerli. 
Questo è importante per due ragioni: primo, riuscire a conquistare una posizione rilevante nel mercato di riferimento consente all’azienda non solo di venire ripagata degli investimenti sostenuti (a cominciare dall’analisi di mercato, dai riassetti organizzativi ecc), ma anche di espandersi e aumentare il fatturato e la redditività; secondo, qualora il business risulti particolarmente solido in un particolare contesto, sarà certamente più agevole ottenere un finanziamento bancario, destinato proprio al sostegno e allo sviluppo dell’attività presso quest’ultimo mercato o altri mercati d’interesse.

Come creare una strategia commerciale efficace

Questi sono i passi necessari per realizzare una solida strategia commerciale:
definire i propri obiettivi di marketing, che devono essere specifici, coerenti tra loro e compatibili con i valori aziendali;
analizzare i trend economici, approfondendo dinamicità e rischi del mercato di riferimento;
individuare il settore di interesse e studiarlo per valutare l’opportunità di inserimento;
analizzare i concorrenti (diretti e indiretti), a partire dalle analisi SWOT e degli indici di bilancio oppure servendosi di servizi che fanno queste analisi per conto dell’azienda;
● in base alle evidenze dei dati, stabilire una strategia di differenziazione rispetto agli altri player, che sia realizzabile e sostenibile per l’impresa;
individuare potenziali nuovi clienti o prospect in target, trovare il modo di intercettarli e trasformarli in lead, mantenendo come obiettivo finale la conversione;
monitorare periodicamente i risultati attraverso report dettagliati e conseguentemente aggiustare il piano operativo.

 

acquisire nuovi clienti

 

Tanti modi per entrare in nuovi mercati: la diversificazione

Quando un’azienda decide di entrare in un nuovo mercato, può procedere con due operazioni: 
- progetto di internazionalizzazione per l’ingresso in un nuovo mercato estero;
- strategia di diversificazione del business su un mercato già presidiato, magari in un altro settore, che significa puntare ad aree non ancora coperte dal business.

In entrambi i casi è una buona pratica iniziare per prima cosa dall’analisi del nuovo mercato e dal potenziale posizionamento dell’impresa. Gli aspetti principali da considerare in questo senso sono tre:
1. studio di mercato per comprendere al meglio le caratteristiche del settore e individuare tutti i concorrenti, sia diretti che indiretti; 
2. analisi della concorrenza, per conoscere la situazione attuale dei consumatori e l’offerta delle aziende competitor;
3. benchmark del settore, uno studio qualitativo che mette a confronto la propria azienda con le migliori per imparare da queste ultime le best practices.

 

E l’internazionalizzazione dell’impresa all’estero

Ci sono diverse modalità d’ingresso in un mercato estero, in base al grado di coinvolgimento e impegno necessario all’azienda:
vendita diretta, in cui l’impresa interagisce direttamente con i clienti e gestisce i rapporti con il mercato locale, creando un’unità organizzativa autonoma nel paese prescelto. È una scelta che richiede molto impegno e autonomia operativa, basata su obiettivi a lungo termine;
vendita indiretta, in questo caso l’azienda usufruisce di intermediari specializzati nelle negoziazioni commerciali internazionali, come i buyers o le trading companies e richiede meno impegno in termini di risorse e gestione;
politiche di licensing / franchising, nel primo caso si concede a un terzo soggetto la possibilità di usufruire del know-how aziendale e di determinati diritti di proprietà, in cambio di un corrispettivo; nel secondo caso si concede a terzi l’utilizzo del proprio marchio in cambio di un regolare compenso.

Una volta scelta la struttura operativa è importante anche valutare la necessità di eventuali modifiche al prodotto o servizio che si commercializza in modo da renderlo il più possibile appetibile al mercato target.

È infine consigliabile valutare anche gli aspetti legali, quali particolari autorizzazioni, restrizioni all’accesso o certificazioni specifiche richieste in un determinato mercato o paese, che possono trasformarsi a volte in un vero e proprio ostacolo allo sviluppo.

 

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Dall’analisi le risposte per trovare nuovi clienti

Identificare la corretta strategia di entrata in un mercato nuovo è un’operazione tutt’altro che semplice e richiede la ponderazione di molteplici fattori, che vanno dagli obiettivi iniziali, alle caratteristiche del prodotto, passando per l’ecosistema dei competitor e le differenze culturali e geografiche. 

Al fine di ottenere risultati positivi in termini economici è infine preferibile sviluppare strategie d’ingresso mirate per ogni singolo mercato obiettivo estero. Questo richiede alle aziende di allocare una grande quantità di tempo e risorse ed è un’operazione conveniente solo se i progetti di internazionalizzazione sono fatti con una prospettiva a medio e lungo termine.

Spesso un’azienda, per quanto strutturata, non riesce ad affrontare tutte queste operazioni da sola. A supporto vengono perciò in aiuto strumenti e tecnologie sviluppate da aziende esperte di data analysis e business intelligence. Come fa Innolva, che supporta le aziende clienti nei loro piani di crescita fornendo una serie di strumenti di business analysis smart, efficienti e personalizzabili. 

 
 


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