Come fare analisi strategica e diversificare il tuo business

Non c’è business senza programmazione strategica. Ogni impresa che punti a sviluppare i propri affari in un nuovo settore o un nuovo mercato deve prima di tutto conoscere il terreno dove andrà a cimentarsi. In altre parole deve conoscere il mercato di riferimento, dove vuole proporre la propria offerta, per poi procedere alla ricerca di nuovi clienti. 

Per definire il mercato di riferimento l’operazione preliminare da compiersi è l’analisi di mercato, che consiste in una ricerca analitica volta a studiare e conoscere il contesto economico in cui si vuole operare.

Un’analisi di mercato svolta correttamente offre indubbi vantaggi, perché permette alle imprese di:
prendere consapevolezza delle opportunità di profitto o dei fattori di rischio presenti in un determinato mercato;
sviluppare un business plan vincente ed elaborare strategie di marketing qualificate;
individuare i trend di mercato più solidi e in grado di penetrare al meglio il settore individuato.

Una buona analisi di mercato si basa principalmente sul rigore della valutazione dei dati. Quando si lancia un prodotto o un servizio è infatti utile avere dati precisi e aggiornati sulla situazione, in modo da prendere delle decisioni di marketing efficaci. 

Per quanto riguarda i modelli teorici per analizzare il mercato e impostare le proprie scelte strategiche, i quattro più diffusi e utilizzati attualmente sono:
1. Modello di Porter o delle cinque forze competitive;
2. Conjoint Analysis o Analisi Congiunta;
3. Matrice Boston Consulting Group (BCG);
4. Analisi SWOT o dei punti di forza, di debolezza, opportunità e minacce.

Non si tratta di modelli equivalenti, ma ognuno serve ad approfondire un aspetto particolare ed è utile all’azienda che si trova in una determinata situazione o che si pone determinati obiettivi. 

 

Analizzare la concorrenza: il modello di Porter

Il modello di Porter o delle cinque forze competitive è uno strumento che consente alle imprese di valutare la propria posizione competitiva nel mercato o settore di riferimento. Applicando il modello si individuano tutte le possibili minacce ai margini che un’azienda può realizzare nel mercato dove si vuole sviluppare il business.

 
Analisi strategica di mercatoFonte: wikimedia.org

 

Integrare l'analisi esterna con i dati della base clienti: l’analisi congiunta

L'Analisi Congiunta - in inglese Conjoint Analysis - è una tecnica che ha origine dalla psicologia matematica. Questo tipo di analisi si usa per ricerche di mercato a supporto dell’azienda che vuole misurare il valore attribuito dai clienti a determinate caratteristiche di un prodotto o servizio. Si tratta di un modello di analisi che opera su ambiti differenti rispetto al modello di Porter ed è utile per produrre, assieme al secondo, i dati per una visione strategica più ampia. È uno strumento estremamente flessibile che viene utilizzato in prevalenza nelle discipline conosciute come scienze sociali e nelle scienze applicate tra cui il marketing, il product management e la ricerca operativa. 

Il ricorso all’Analisi Congiunta è particolarmente utile se la tua azienda:
vuole sviluppare un nuovo prodotto/servizio. In questo caso l’analisi stabilisce il mix ottimale di caratteristiche che devono essere presenti per consentire un posizionamento competitivo sul mercato;
desidera conoscere la valutazione dei propri prodotti/servizi, nell’ottica della customer satisfaction. Comprendere la percezione del prodotto e il processo decisionale sotteso all’acquisto del cliente permette di agire in termini migliorativi sull’offerta;
punta alla segmentazione del mercato: mettendo in relazione i benefici con i diversi gruppi di clienti potenziali è possibile sviluppare nuovi prodotti e servizi capaci di rispondere in modo personalizzato ai bisogni di tutti i cluster individuati.

 

Valutare la performance di prodotti e servizi: il modello Boston Consulting Group

Una volta sviluppate le prime due analisi, è possibile usare i dati dell'analisi esterna per costruire la matrice Boston Consulting Group (BCG) e vedere come performano i miei prodotti/servizi, o l'azienda - se fatta con ottica di mercato - per avere indicazioni su dove è preferibile investire. 

Il modello BCG invece permette di classificare le aree strategiche di affari o attività dell'impresa e dà informazioni sulle fasi di decollo, affermazione, declino e morte di una determinata attività di produzione in un mercato. Un’azienda sana deve presentare una situazione bilanciata nei diversi quadranti per garantirsi un buon equilibrio economico-finanziario. In particolare, il modello suggerisce di investire nel prodotti o servizi nei segmenti Star o Question Mark, caratterizzati da alti tassi di crescita del mercato di riferimento, mentre è saggio non investire  nelle Cash Cow (che vivono di rendita) e nei Dog, essendo essi in corrispondenza di mercati maturi o dalla crescita stagnante.

La matrice  Boston Consulting Group è particolarmente efficace se la tua azienda è molto strutturata, ha un ampio catalogo di prodotti e possiede un solido budget per investimenti, pianificato di anno in anno in un’ottica a medio-lungo termine.

 
 
Analisi strategica di mercatoFonte: wikimedia.org

 

Esaminare punti deboli e punti di forza: l’analisi SWOT

Una volta che ho tutti i dati a disposizione, costruisco la matrice SWOT che mi aiuta a prendere decisioni su cosa fare a livello commerciale. L'analisi SWOT (dove SWOT sta per Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats, rispettivamente punti di forza, debolezza, opportunità e minacce) è uno strumento di pianificazione strategica per valutare i punti di forza, le debolezze, le opportunità e le minacce di un progetto o di un'impresa o in ogni altra situazione in cui un'organizzazione o un individuo debba prendere una decisione per il raggiungimento di un obiettivo. Attraverso la costruzione della SWOT è possibile valutare la convenienza e la sostenibilità di un’azione prima di metterla in atto.

A supporto delle aziende che si pongono questi obiettivi di business, Innolva può offrire report utili per l’analisi di mercato e della concorrenza, arricchiti dagli insight prodotti dall’intelligenza artificiale. E questo nell’ambito dell’intero processo, dalla pianificazione alla ricerca del cliente ideale. In base alle specifiche esigenze aziendali, Innolva produce report dettagliati su trend economici, dinamicità e rischi del mercato di riferimento e traccia un quadro completo che abbraccia l’intero percorso con i dati su struttura, dimensione, tipo di attività, trend economico-finanziario di clienti e fornitori, comprensivo di un giudizio di affidabilità

Oltre a questo, mette a disposizione delle aziende la ricchezza del proprio database per l’individuazione di liste di clienti ideali, specifiche anche per singolo settore o mercato di interesse.

 
 
  

 


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